Rapport d’adéquation : le contenu obligatoire ne suffit pas

Ce que MiFID II exige, en bref

L’article 25 de la directive MiFID II impose de remettre au client de détail, avant la transaction et sur support durable, une déclaration d’adéquation expliquant en quoi la recommandation correspond à ses préférences, à ses objectifs et à ses autres caractéristiques.

Le règlement délégué (UE) 2017/565 en précise le contenu à son article 54 : le rapport doit indiquer comment la recommandation est adaptée au client, notamment au regard de ses objectifs d’investissement, de sa situation financière et de ses connaissances. Il doit également signaler si les services ou instruments recommandés sont susceptibles de nécessiter un réexamen périodique, et attirer l’attention du client sur ce point.

Pour l’application française, la position AMF DOC-2019-03 et les orientations de l’ESMA sur les exigences d’adéquation font référence. Elles sont plus instructives que n’importe quel résumé, celui-ci compris : ce sont elles qu’un contrôleur a en main.

Voilà pour le cadre. Il est public, il est stable, et il est déjà résumé à de nombreux endroits. Le reste de cette page traite ce qui l’est beaucoup moins.

Le rapport est une sortie, pas un point de départ

Un rapport d’adéquation ne contient aucune information qui lui soit propre. Chacune de ses lignes vient d’ailleurs : de la découverte, du questionnaire, de l’entretien. Le rapport ne fait que rapprocher deux choses déjà connues — ce que vous savez du client, et ce que vous lui recommandez — et expliquer pourquoi la seconde découle de la première.

D’où une conséquence que la plupart des présentations passent sous silence : la qualité du rapport est plafonnée par celle de la découverte. Un rapport parfaitement rédigé, qui coche les six mentions attendues, mais qui s’appuie sur une découverte de quinze lignes recueillie en cinq minutes, est un document formellement complet et matériellement faible.

C’est précisément cette faiblesse qu’un litige met au jour. La question posée n’est pas « le rapport existe-t-il ? » — il existe presque toujours — mais « sur quoi repose ce qu’il affirme ? ». Un rapport qui déclare que le client a une bonne connaissance des marchés actions doit pouvoir s’appuyer sur quelque chose de daté qui l’établit.

Ce qui se perd entre l’entretien et la rédaction

Le rapport se rédige rarement pendant le rendez-vous. Il se rédige après, souvent quelques jours plus tard, parfois au moment de préparer la souscription. Dans cet intervalle, trois choses se dégradent.

• Les nuances de l’objectif. Le client a dit « je voudrais pouvoir aider ma fille dans trois ou quatre ans, mais sans bloquer le reste ». Trois jours après, cela devient « objectif : transmission ». La contrainte de liquidité, qui était l’essentiel, a disparu — et avec elle la justification de la recommandation.
• Les alertes données oralement. Vous avez prévenu que le support comportait un risque de perte en capital. Si cette phrase n’est écrite nulle part, elle n’a pas eu lieu.
• Le raisonnement lui-même. Sur le moment, vous saviez pourquoi vous écartiez telle solution. Quelques jours plus tard, vous rédigez ce que vous avez retenu, pas ce que vous avez écarté. Or l’option écartée et son motif sont souvent la partie la plus démonstrative du raisonnement.

Ce n’est pas un défaut de rigueur : c’est la mémoire humaine, qui conserve les conclusions et perd les prémisses. Aucune discipline de rédaction ne compense un délai de trois jours.

Tracer la découverte au moment où elle a lieu

Si le rapport est une sortie, alors le travail utile porte sur l’entrée. Trois habitudes changent plus le dossier que n’importe quel gabarit de rapport.

Écrire l’objectif avec les mots du client. Pas « valorisation à moyen terme », mais la phrase qu’il a prononcée. C’est ce qui permettra, plus tard, de montrer que la recommandation répondait bien à sa demande et non à une catégorie.

Consigner les refus et les réserves à l’instant. Un client qui ne veut pas communiquer un élément de patrimoine, ou qui refuse une préconisation, produit une information déterminante pour la suite du raisonnement. Elle ne se retrouve pas après coup.

Noter ce qui a été écarté, et pourquoi. Deux lignes suffisent. C’est ce qui transforme une recommandation en raisonnement.

Ces trois habitudes ont un point commun : elles doivent se prendre pendant l’entretien. Après, l’information n’existe plus sous une forme fiable. Voir aussi notre page sur le devoir de conseil, dont le rapport d’adéquation n’est qu’une des matérialisations.

Un mot enfin sur le réexamen périodique. Lorsque vous vous engagez à une évaluation périodique de l’adéquation, cet engagement se tient et se trace. Sur les réallocations en assurance-vie et en plan d’épargne retraite, les déclencheurs ont évolué avec la loi Industrie Verte et la recommandation ACPR 2024-R-03 : c’est un point à vérifier dans les textes en vigueur au moment où vous lisez cette page, plutôt que dans un article de blog.

Quand le client s’écarte de votre recommandation

C’est la situation la plus fréquente en litige, et la plus mal documentée. Vous recommandez une allocation prudente ; le client veut davantage de rendement et l’exige. Vous cédez, en l’ayant averti. Trois ans plus tard, la moins-value est là, et le client explique qu’on lui a vendu un produit inadapté à son profil.

Ce qui se joue alors tient en une ligne écrite ou non écrite. L’écart entre le profil et l’opération n’est pas fautif en lui-même : c’est le droit du client de décider. Il devient indéfendable quand rien n’atteste ni la recommandation initiale, ni l’alerte, ni le fait que la décision venait du client.

Trois éléments doivent figurer, et ils tiennent en quelques lignes :

• Ce que vous aviez recommandé, avant que le client ne demande autre chose. Une recommandation qui n’apparaît nulle part n’a pas existé.
• L’alerte, avec son contenu. Pas « le client a été informé des risques », mais quel risque, en quels termes, et sur quel point précis.
• La décision du client, attribuée au client. Formulée comme une demande de sa part, pas comme un choix du cabinet.

Ces trois lignes s’écrivent en trente secondes pendant l’entretien. Elles sont presque impossibles à reconstituer trois jours plus tard, parce qu’on se souvient de la décision et pas de la formulation de l’alerte.

Ce que scope change

scope ne rédige pas un meilleur rapport d’adéquation. Il agit en amont : l’application coche les éléments de découverte pendant le rendez-vous, consigne les réserves et les refus au moment où ils sont exprimés, et signale à l’écran les volets qui restent vides — tant que vous êtes encore en face du client.

Le rapport est ensuite proposé en brouillon, rattaché à la découverte qui l’alimente. Le conseiller relit, complète, corrige, et valide sous sa responsabilité. Une fois validé et remis, l’exemplaire devient une pièce de dossier, datée et scellée.

Ce que l’outil ne fait pas : juger de l’adéquation. C’est le conseiller qui apprécie si la recommandation convient à ce client, et lui seul qui l’endosse.